L’agent conversationnel va-t-il devenir le super-vendeur du XXIème siècle ? Ce chatbot intelligent capable d’échanger en langage naturel est toujours présent, persévérant, d’humeur égal, rapide, fiable … Vouloir générer des leads avec un chatbot semble donc une évidence. Il n’est donc pas étonnant que grâce à ses capacités, de plus en plus d’entreprises l’intègrent désormais dans leur stratégie marketing.
Mais sur quoi ce base cet engouement croissant des chatbots pour les activités commerciales et marketing ? Et concrètement, comment fonctionne cette stratégie de génération de leads avec des agents conversationnels ? Et enfin, leur arrivée marque-t-elle vraiment la fin programmée des commerciaux humains ?
Générer des leads par le dialogue naturel avec un chatbot
L’efficacité d’un chatbot en génération de leads réside dans sa capacité à créer une communication personnalisée et en temps réel avec les futurs prospects. Et à commencer par les visiteurs de votre site web.
Avec sa capacité à échanger en langage naturel, un chatbot intelligent est désormais en mesure de proposer 24h sur 24, 7j sur 7 de :
- qualifier le visiteur (en le reconnaissant s’il est déjà dans vos bases de données de type CRM),
- proposer des contenus qui correspondent aux besoins du prospect,
- répondre instantanément et de manière fiable à des questions préparées (même si elles sont complexes), et enfin,
- réaliser des offres personnalisées.
Ainsi, la présence d’un assistant virtuel sur votre site Web augmente vos chances de retenir et de convertir vos visiteurs en clients. Le chatbot intelligent rend l’expérience de navigation plus intéressante. La recherche d’informations se transforme ainsi en une expérience interactive où le visiteur peut facilement trouver les réponses à son questionnement.
L’agent conversationnel contribue également à engager les visiteurs sur votre site. Effectivement, le manque d’informations sur une offre les incite généralement à quitter le site et aller vers la concurrence. Pouvant répondre à leurs requêtes dans l’immédiat, un chatbot peut leur fournir les bonnes informations au bon moment, afin de les retenir et de gagner leur confiance.
La génération de leads avec un chatbot consiste ainsi à développer une relation personnalisée avec les prospects et à apporter continuellement de la valeur ajoutée pour favoriser leur conversion commerciale.
Le scénario conversationnel, la base pour générer des leads avec un chatbot
La réussite la génération de leads avec un chatbot repose sur le scénario créé en amont. C’est lui qui permet d’engager le visiteur et de l’inciter ensuite à partager des informations personnelles. Mais attention, par scénario, il ne faut pas comprendre un script figé avec des mots clefs prédéfinis tels que les utilise la plupart des automates et les SVI traditionnels. Là, on parle de scénario en langage naturel dont la forme s’adapte au contexte.
On peut, par exemple, commencer par suggérer une offre particulière au visiteur. Si le visiteur est intéressé, l’assistant virtuel peut automatiquement procéder à la collecte de ses coordonnées. La proposition et la collecte des données se font toujours sous forme conversationnelle. Ces données seront ensuite renvoyées vers un CRM. Le scénario doit être cohérent pour mener le visiteur vers la conversion en lead. Tout comme il doit être riche, et présenter suffisamment d’informations sur l’offre afin de convaincre le prospect d’y adhérer.
En dehors du scénario, l’offre doit être personnalisée de façon à répondre aux besoins du prospect. Cette personnalisation est cruciale pour convaincre celui-ci de vous laisser ses coordonnées personnelles.
Le chatbot est-il la fin du commercial ?
Il est facile de conclure à la fin du commercial avec l’arrivée des chatbots pour générer des leads et acquérir des clients. Pourtant, non seulement ce serait aller vite en besogne, mais ce serait tout simplement faux.
Certes les prospects et les clients apprécient la rapidité des réponses apportées par les agents conversationnels ainsi que leur disponibilité en 24/7. Ces qualités, conjuguées au fait que le coût des agents conversationnels est inférieur à celui de commerciaux sédentaires (même localisées en off-shore), rendent inévitables la progression des chabots dans les services marketing et commerciaux des entreprises.
Mais il reste 2 raisons fondamentales pour garder des commerciaux humains dans son organisation (et c’est là qu’on entend un soupir de soulagement).
D’abord, au fur et à mesure que le déploiement des agents conversationnels prend de l’ampleur dans les entreprises, on constate un besoin grandissant d’échanges avec des humains pour gérer des situations complexes. Des études ont même montré que des agents conversationnels trop « humains » généraient un malaise chez les prospects, devenant ainsi contre-productifs pour la concrétisation des ventes.
Ensuite, il faut savoir compter sur l’imagination sans limite de l’être humain. Et oui, plus on trouve de réponses à nos questions, plus on se pose de nouvelles questions. L’intelligence artificielle au cœur des agents conversationnels est capable d’améliorer sans arrêt ses réponses aux questions, mais pas de trouver des réponses à des questions qu’elle n’a pas pu imaginer. Le commercial humain joue donc un rôle clef dans cette relation prospect/fournisseur où l’imagination domine.
Chatbot pour génération de leads : un atout, mais pas tout !
Disponible 24h/24 et 7j/7, l’agent virtuel augmente le nombre d’opportunités commerciales que vous pouvez générer. En même temps, il évite la perte de leads, due parfois à une incapacité de tous les prendre en charge manuellement. Le chatbot se charge alors de les qualifier et de les récupérer automatiquement. En parallèle, la connaissance client sera également enrichie. Toutes les données sur les prospects étant directement stockées dans le CRM.
L’utilisation d’un assistant virtuel pour la génération de leads contribue également à améliorer la productivité des marketeurs. Ils bénéficient de données suffisantes sur les pistes commerciales. De même, l’automatisation du processus leur laisse le temps de se concentrer sur des activités à valeur ajoutée.
De par son utilité pour la génération de leads, un chatbot devient ainsi un moyen pour assurer la rentabilité de votre stratégie inbound marketing et de votre site Internet.
Mais, imaginer qu’un agent conversationnel est la solution à tous vos défis commerciaux et marketing est extrêmement réducteur. Le commercial apporte une dimension émotionnelle et créatrice indispensable pour concrétiser la vente. Un chatbot est un atout réel et sérieux pour vous aider à augmenter vos ventes, mais ce n’est pas un tout. C’est la conjugaison intelligente de l’agent conversationnel et des commerciaux qui optimisera votre développement commercial.